Ma asociez, deci exist

Majoritatea dintre noi a fost in ipostaza de castiga simpatia cuiva cu un anumit scop. Ca este pentru a vinde ceva, sau pentru a primi un job, sau pentru a incepe o relatia cu cineva, sau pentru a obtine sprijin, castigarea simpatiei are intotdeauna un scop. Veti spune ca ati intalnit oameni simpatici prin natura lor, care nu fac efort. Fiti convinsi insa ca acei oameni nu le sunt simpatici tuturor; cu unii nu fac efortul sau nu le merge. 🙂

Printre modalitatile de a atrage simpatie din partea celorlalti dispunem de:

atractivitate (aspect fizic),

asemanare (haine, stil de viata, educatie, hobby uri),

complimente (le stim cu totii pe acestea),

stabilirea legaturilor (familiaritate, activitati comune, suport),

conditionare si asociere.

Conditionarea si asocierea mi s-au parut de departe cele mai interesante modalitati de obtinere a simpatiei pe care le prezinta Cialdini (pentru cititorii mai noi sau mai putin fideli: Psihologia persuasiunii) desi nici stabilirea legaturilor nu este de neglijat. 

Cu asocierea insa nu este de glumit, pentru ca asa cum ea poate atrage simpatie, la fel de bine poate atrage antipatie. Psihologul povesteste cazul unui prezentator meteo care se confrunta cu o avalansa de amenintari, hartuieli si chiar atacuri fizice din partea telespectatorilor care il asociau cu vremea proasta care le strica vacantele sau recoltele sau cu greselile de previzionare. Bietul om insa era doar un prezentator si oricat de ridicola ar fi fost toata aceasta antipatie, ea exista si acei care o simteau nu erau constienti ca sunt sub infleunta unuia dintre principiile de influentare ale comportamentului uman.

Daca tot am inceput cu asocierea care induce antipatie, mi-am amintit de o situatie prin care am trecut eu insami cand, fiind personajul cel rau din poveste, o persoana care imi statea alaturi a fost avertizata sa stea deoparte daca nu vrea sa piarda relatia cu ceilalti. E cam ciudat, daca stai si te gandesti, ca acei oameni recunosteau cu buna stiinta ca sunt afectati de asociere, facand abstractie de toate atuurile persoanei asociate cu mine. Un proverb romanesc zice: spune-mi cu cine te insotesti ca sa-ti spun cine esti. Suna foarte bine insa, cand deja stiu cine esti, nu cred ca sa mai aplica la fel de bine. In cazul in care simpatizezi deja pe cineva, mai poti conditiona simpatia de asociere? Se pare ca da.

Cum atragem insa parerea pozitiva si simpatia prin asociere? Cei mai buni la asta sunt oamenii de marketing. Ei asociaza produse si servicii cu alte produse, oameni, locuri, stiluri pentru a genera o atitudine pozitiva. Fete frumoase sunt asezate langa masini la saloane auto si, fie vorba intre noi, multi barbati nici nu ar merge daca nu ar fi acele fete. Un cunoscut care a vizitat un salon auto de curand avea mai multe poze cu fotomodele decat cu masini. Exista si un studiu legat de acest lucru. Un grup de barbati au fost pusi sa se uite la fotografii cu masini langa care se afla o tanara frumoasa alaturi de fotografii in care nu existau femei. La sfarsit ei au apreciat ca masinile langa care se aflau femei sunt mai rapide, mai atractive, si arata mai scumpe decat cele fara femei. Ulterior, au refuzat sa creada ca prezenta femeilor le-a influentat perceptia. 🙂

Din aceeasi categorie a strategiilor de marketing sunt si: asocierea produsului cu celebritati sau specialisti, asocierea candidatilor la alegeri cu proiecte umanitare sau valori familiale, asocierea oamenilor de afaceri cu branduri scumpe de haine, masini, electronice etc.

Faptul ca suntem victime ale celor care folosesc asocierea ca sa obtina simpatia si sprijinul nostru, nu inseamna ca noi nu folosim aceasta tehnica la randul nostru. In manipulare nu exista delimitare clara intre „victime” si „agresori”. 

Ati observat ca de cele mai multe ori, cand firma in care lucrati are un succes sau echipa cu care simpatizati castiga un meci, aveti tendinta sa va referiti la aceasta cu „noi” (persoana intai). Cand aceastea se confrunta cu un esec este mai probabil sa folositi nume neutre sau „ei”, dar in principiu persoana a treia. Nimeni nu vrea sa se asocieze cu looseri, nu? Din teama de a atrage aceeasi perceptie si asupra noastra, alegem sa ne disociem de persoane sau evenimente neplacute.

In relatiile dintre sexe, atat barbatii cat si femeile cauta sa se asocieze cu persoane atragatoare sau de succes sau intr-o conditie fizica buna, sau inteligente, in functie de imaginea pe care vor sa o aiba ei insisi. Daca vrem succes, vom cauta parteneri de succes, daca vrem sa fim vazuti ca oameni inteligenti vom alege parteneri eruditi, daca vrem sa aratam ca niste familisti, partenerul va fi familist. Nu inseamna insa ca si noi suntem la fel.

Desi folosirea asocierii pentru a ne asigura simpatie si aprobare este ceva ce facem toti intr-o anumita masura, as vrea sa atraga atentia asupra celor care o folosesc pentru ca nu au incredere in ei. Sunt oameni care nu vorbesc niciodata despre succesele lor (ca si cum le-ar considera prea mici si neimportante) insa trambiteaza peste tot de ultimul job foarte tare pe care l-a obtinut fratele, sau de ce masina scumpa si-a cumparat cel mai bun prieten. Altii cred ca daca intr-o zi si-ar cumpara pantofi mai ieftini de 1000 de lei perechea si-ar pierde prestanta. Unii manageri cred ca daca mananca in aceeasi categorie de restaurante cu subordonatii isi pierd autoritatea in fata lor. Stiu multi oameni care spun ca il stiu pe X sau pe Y si spera sa castige respect prin asocierea cu un procuror general sau cu o vedeta pentru ca se gandesc ca ei insisi nu au nimic de oferit.

Evident, nu putem sa nu simpatizam sau sa incercam sa fim simpatici. Insa am putea incerca sa disociem simpatia de alte argumente. Sa ne oprim sa ne gandim daca am mai fi cumparat produsul daca vanzatoarea de la magazin nu ar mai fi fost atat de simpatica. Sau daca ne-am mai fi intanit cu tipul acela daca nu ar fi avut Mercedesul.