Despre „do ut des” – altfel

Motto: „Exista obligatia de a da, obligatia de a primi si obligatia de a te achita de obligatii. (Marcel Mauss) 

Intr-un post anterior am pus in discutie proverbul latin Do ut des. Atunci inca nu aflasem ca sta la baza unuia dintre principiile psihologice fundamentale de influentare a comportamentului uman prezentate de Robert Cialdini in Psihologia persuasiunii. Principiul reciprocitatii – asa il denumeste autorul – este unul din cele 6 (despre care voi incerca sa va povestesc si cu alte ocazii) pe care Cialdini le-a identificat ca avand capacitatea de a produce supunere si acord din partea oamenilor fara ca acestia sa gandeasca inainte.

 Cum functioneaza acest principiu? Regula reciprocitatii spune ca oamenii incearca sa rasplateasca automat si asemanator gestul altei persoane fata de ei. Cand primesti un cadou de ziua ta de la cineva, iti vei aminti la randu-ti sa trimiti un cadou de ziua persoanei respective; daca esti invitat la o petrecere, vei face in asa fel incat sa inviti si tu gazda la o petrecere. Ne simtim obligati sa rasplatim favorurile, darurile si gesturile care ne-au fost facute. S-a constatat ca aceasta regula este universala. Sociologii spun ca nu exista cultura umana care sa nu se supuna regulii. Mai tineti minte povestile de la istorie despre descoperitorii Americilor care faceau cadouri (nimicuri fara valoare pentru ei) pentru a primi in schimb diverse obiecte de valoare de la bastinasi? Regula dainuie de la inceputurile istoriei omenesti.

 Robert Cialdini foloseste o poveste reala si uimitoare pentru a ilustra incredibila putere a principiului reciprocitatii. In 1985, Etiopia se confrunta cu cele mai mari lipsuri: seceta, razboi, economie in ruina, foamete. Mexic a facut o donatie de 5000 de dolari acestei tari. Si principiul reciprocitatii a functionat! La scurt timp in Mexico City a avut loc un cutremur devastator care s-a soldat cu multe victime. Crucea Rosie etiopiana a insistat ca Mexicul sa primeasca ajutorul banesc inapoi. Se pare ca Mexic mai ajutase Etiopia cand aceasta fusese invadata de Italia.

Constrangerea de a intoarce o favoare a trecut inaintea lipsurilor si a foametei. A interesului propriu. Am invatat sa ne conformam acestei reguli pentru ca stim ca incalcarea ei atrage dispret si sanctiuni sociale: cei care nu intorc favorurile sunt considerati nerecunoscatori, mitocani.

 S-au facut experimente care au relevat faptul ca regula reciprocitatii anuleaza simpatia sau antipatia. O data ce ti s-a facut un favor, vei incerca sa-l intorci chiar daca persoana respectiva iti displace profund, doar pentru a-ti stinge obligatia. In politica, in marketing, la locul de munca, pana si in relatiile sentimentale, principiul isi dovedeste eficienta. Cate esantioane de produs nu ati primit de la firme de cosmetice sau de la fabricanti de alimente? Totul in incercarea de a ne determina sa ne simtim obligati sa cumparam produsul.

Dar nu orice cadou si favoare este un semn de manipulare. Aceasta apare atunci cand ni se declanseaza un sentiment de indatorare facandu-ne o favoare nesolicitata. Atunci cand colegul iti aduce o sticla de cola fara ca tu sa-i fi cerut sau cand vanzatorul te imbie cu o felie de branza pe care o poti lua gratis. Dar nu numai obligatia de a ne achita de obligatii face ca regula sa functioneze, ci si obligatia de a primi. In fata unui cadou nesolicitat, nu mai putem alege persoana careia sa ii fim datori. Cel care face oferta este cel care decide ceea ce vrea in schimb. Practic, el initiaza obligatia, alege ceea ce da si ulterior ceea ce cere in schimb. Si iata-ne marionete.

 Psihologic, oamenii se simt neconfortabil cu sentimentul indatorarii. Incercam sa facem orice ca sa scapam de el. Cel care stie acest lucru, il poate folosi in avantajul sau. Atunci cand solicitam noi insine o favoare, vom fi foarte atenti sa fie ceva care poate fi returnat, ca valoare sau importanta. Cand primim un cadou fara sa-l cerem, nu mai controlam rasplata.

Atentie insa, favorurile nesolicitate trebuie alese cu grija pentru a fi primite si pentru a functiona ca mecanism de indatorare. De aceea ele nu vor fi niciodata prea mari, pentru a evita sa fie refuzate. De obicei, oamenii refuza cadouri cu valoare mare pe care nu le-au solicitat pentru a evita sentimentul indatorarii care insoteste aceste gesturi. Insa un cadou mic va fi mai usor acceptat. Cel care-l primeste va considera datoria sa mult mai mica. Insa nu se intampla intotdeauna asa.

Regula reciprocitatii a fost analizata si in relatiile dintre barbati si femei. Cercetarile arata ca, daca in loc sa-si plateasca singura bautura, o femeie permite unui barbat sa i-o cumpere, este judecata imediat (atat de barbati cat si de femei)  ca fiind disponibila din punct de vedere sexual.

In negociere, principiul reciprocitatii functioneaza foarte bine prin acceptarea concesiilor reciproce. Primitorul unei concesii se simte obligat sa faca si el una. Din nou, reciprocitatea ne face sa acceptam concesii pe care altfel nu le-am fi acceptat. Autorul povesteste o situatie in care a fost abordat de catre un baietel care s-a oferit sa-i vanda bilete la o tombola. Neinteresat, Cialdini a spus nu. Baiatul atunci i-a spus ca daca biletele la tombola nu-l intereseaza, poate ar vrea sa cumpere niste batoane de ciocolata pe care le vinde cu doar 1 dolar bucata. Cialdini a cazut in plasa desi nu-i placea ciocolata iar 1 dolar era un pret foarte mare pentru un baton. Secretul sta in alegerea unei oferte mai greu de acceptat la inceput si prezentarea unei concesii acceptabile in a doua parte. Primitorul concesiei se va simti obligat sa o accepte in majoritatea cazurilor.

 Despre cum sa ne protejam de influenta principiului reciprocitatii, aflati mai multe in cartea lui Robert Cialdini. Nu e cazul sa devenim paranoici, unele persoane sunt cu adevarat generoase si bine intentionate. Atentie la manipulatori insa!