Consecventa – un dusman?

Motto: „Este mai usor sa rezisti la inceput decat sa te impotrivesti la sfarsit” (Leonardo da Vinci)

Ma gandesc ca am fost de multe ori atentionata sa fiu consecventa sau ca nu am fost consecventa de catre cei din jurul meu si ca m-am simtit chiar prost in acele momente pentru ca am avut impresia ca am dezamagit pe cineva sau am inselat asteptarile. Se pare ca, intr-adevar, consecventa impune o constrangere sociala foarte puternica, trebuie sa te mentii la inaltimea vorbelor tale, trebuie sa faci ceea ce spui/promiti pentru a nu cadea in dizgratia cercului in care te invarti. De aici si pana la a fi consecvent chiar si impotriva intereselor tale nu este cale lunga.

Si iata ca revin la principiile manipularii ale lui Cialdini pentru ca simt nevoia sa fiu consecventa si sa va povestesc despre toate asa cum am promis la primul post.

Ce inseamna sa fii consecvent? E un comportament social de aliniere a faptelor la declaratiile proprii. Practic, o data ce ai luat o hotarare, ai spus ceva sau ti-ai exprimat o parere trebuie sa te comporti in acord cu pozitia pe care ai luat-o anterior.

De ce suntem consecventi? In primul rand pentru ca trebuie sa dovedim integritate (nu intru aici in detalii, dar integritatea e un lucru bun, toata lumea o doreste din partea celorlalti, toata lumea se agita sa o demonstreze) pentru a fi catalogati ca persoane dezirabile in mediul social. Ca o paranteza, un coleg se ferea zilele trecute la o petrecere sa fie fotografiat fumand pentru ca promisese ca s-a lasat definitiv de fumat si spunea el, „trebuie sa demonstrez integritate”. In al doilea rand, si nu e de neglijat, consecventa ne ofera un shortcut in viata contemporana atat de aglomerata si agitata. O data ce ne-am format o parere fata de un lucru/o persoana, o atitudine vizavi de un anumit subiect, nu trebuie sa ne mai gandim la asta. Ganditi-va cum ar fi sa mergeti saptamanal intr-un hipermarket unde va faceti cumparaturile si sa trebuiasca sa reanalizati de fiecare data brandurile pentru sare, zahar, bauturi racoritoare si alte cele 50 de produse de pe lista de cumparaturi. Consecventa ne salveaza de consumul de energie si de timp pe care l-ar presupune schimbarea alegerilor si opiniilor.

Prin urmare, nu e nici o supriza ca multi dintre noi preferam sa trecem pe pilot automat, sa lasam consecventa sa lucreze in timp ce noi ne relaxam fericiti ca nu trebuie sa gandim prea mult, chiar daca nu e cea mai potrivita alegere.

Robert Cialdini da un exemplu  pentru a ilustra cum functioneaza consecventa impotriva propriilor noastre interese care mie mi s-a parut cel putin interesant si real. O tanara avea o relatie dezastroasa cu un barbat care bea foarte mult, se comporta urat cu ea si nu dorea sa o ia in casatorie. Dupa nenumarate certuri cei doi s-au despartit si ea a inceput sa se vada cu un vechi prieten pana lucrurile au devenit serioase si au inceput sa planuiasca casatoria. In momentul in care pregatirile erau in toi, femeia a primit un telefon de la fostul iubit care aflase de intentiile ei, acesta implorand-o sa nu se casatoreasca pentru ca el o iubeste si vrea sa se intoarca la ea. Mai mult i-a promis ca o sa se casatoareasca cu ea si ca se lasa de baut. In acel moment tanara a renuntat la planurile pe care le avea cu iubitul ei actual si s-a intors la vechea relatie, infruntand in mod sigur stupefactia si  dezaprobarea rudelor si prietenilor. Dupa un timp a vazut ca iubitul ei nu se lasa de bautura si dupa mai bine de doi ani nu o luase nici de nevasta. Ea a ramas insa in relatia pe care a ales-o, fiindu-i foarte devotata iubitului. Pusa sa explice, ea a recunoscut ca o data ce l-a ales pe acesta, si-a dat seama ca el era pe primul loc in inima ei si asumandu-si aceasta decizie in fata ei si a tuturor, ea a devenit mai fericita sa traiasca alaturi de el, desi conditiile puse initial nu au fost indeplinite. 

Va dati seama ca o asemenea minunatie de mecanism automat nu putea trece neobservata de catre cei interesati sa obtina profituri. Hai sa vedem ce au facut producatorii de jucarii din SUA pentru a contracara scaderea vanzarilor de jucarii in lunile ianuarie si februarie. Dupa cum stiti, cele mai mari vanzari de jucarii sunt in preajma Craciunului, cand parintii se grabesc sa le ofere copiilor jucariile pe care si le doresc. Dupa care, in lunile urmatoare parintii o lasa mai moale cu indeplinirea dorintelor pentru ca au si bugetele epuizate. Solutia: producatorii de jucarii lanseaza modele noi si captivante de jucarii in lunile noiembrie-decemebrie pe care le promoveaza agresiv incat orice copil isi implora parintii sa ii cumpere si lui noua gaselnita. O data ce parintii au promis copilului ca ii vor cumpara jucaria, principiul consecventei intra in actiune. Fabricantii de jucarii au grija sa aprovizioneze magazinele cu un stoc redus din vedetele gamei astfel incat ele sa nu satisfaca cererea si cumparatorii disperati sa fie nevoiti sa cumpere jucarii de inlocuire din modele vechi. Insa promisiunea ramane nerespectata. Dupa sarbatori, ce vad copii la televizor? Reclama la jucaria cea noua pe care si-o doreau si nu au primit-o de Craciun. De aici si pana la : „tati mi-ai promis ca imi iei Robocopul zburator” nu e decat un pas. Parintele ghinionist e nevoit sa-si tina promisiunea si sa mearga in magazinele tixite acum de produsele nou-lansate.

Cheia activarii comportamentului consecvent este obtinerea angajamentului. O data asumata o pozitie publica, iti va fi foarte greu sa o abandonezi. Administratorii chinezi ai lagarelor din timpul razboiului din Coreea erau maestri ai manipularii prin obtinerea angajamentului. Fenomenele petrecute acolo au fost studiate cu mult interes de catre psihologii americani. Pentru a obtine colaborarea soldatilor americani capturati, chinezii nu foloseau forta si cruzimea ca aliatii lor coreeni. Deviza lor a fost: incepe cu putin si construieste constant. Pornind de la incurajarea prizonierilor  sa faca afirmatii nevinovate anti-americane sau pro-comuniste (gen „SUA nu sunt o tara perfecta” sau „Intr-o tara comunista nu exista somaj”) au ajuns la a le cere acestora sa faca o lista cu problemele pe care le are America si sa se semneze la sfarsit, pe care le cerereau sa o citeasca in cadrul unor discutii cu alti prizonieri. Li se repeta ca de fapt erau propriile lor cuvinte si este ceea ce cred. S-a ajuns la situatii in care prizonierii au scris eseuri in care au dezvoltat acele liste cu probleme care ulterior au ajuns sa fie citite pe posturile de radio. In aceasta ipostaza, prizonierul cu pricina constata ca este un colaborator al comunistilor si un sustinator al politicii lor ceea ce il facea sa colaboreze si mai intens cu ei.

Tehnica concesiilor mici care devin din ce in ce mai mari merge mana in mana cu cea a piciorului in prag. O data ce s-a deschis putin usa sa intre piciorul, nu e greu sa o deschizi in larg. O data ce esti de acord cu o anumita pozitie aparent nevinovata si aparent ideea ta, se schimba total atitudinea. Iti insusesti si iti asumi aceasta pozitie devenind o alta persoana. Daca am participat ocazional la o colectare de fonduri si numele meu a aparut ulterior intr-o brosura intr-o lista cu titlul: „Oameni de bine” sau „Oameni generosi” voi avea tendinta sa dau bani mai multor cersetori care imi ies in cale sau mai multor institutii care imi bat la usa. Trebuie sa ma ridic la inaltimea etichetei puse. Practic ne schimbam imaginea despre noi insine examinandu-ne faptele si ascultand vorbele celorlalti despre noi. Un lucru similar se intampla la scoala, de exemplu, cand profesorii care dau 10 unui elev vor evita sa ii puna o nota proasta cand il prind nepregatit. Ii gasesc o scuza sau ii spun sa se pregateasca mai bine pentru ora urmatoare insa nu pot sa paraseasca pozitia asumata. (Cred ca ati observat cu totii acest comportament in scolile romanesti).

O tehnica folosita foarte des in cursurile de dezvoltare personala este cea a scrierii pe hartie a obiectivelor, problemelor, planurilor de actiune etc. Toata lumea recunoaste puterea magica a scrisului, nu numai sefii chinezi ai lagarelor. Scrisul este asumare. Latinii spuneau: verba volant scripa manent. Deci, un angajament este si mai puternic daca este scris. Nu este insa o regula, tine si de integritatea celui care face angajamentul.  

Ochiul public este si mai important insa. Ma intreb daca conseceventa ar functiona in absenta societatii omenesti. Daca ai fi consecvent pe o insula pustie. Faptul ca ai martori, te face sa iti asumi. Unii oameni se lasa de fumat sau tin cure de slabire cu ajutorul angajamentelor publice.

 Un alt factor care contribuie la puterea principiului consecventei este efortul pe care il depui atunci cand iti iei un angajament. Robert Cialdini da exemplu ceremoniile complicate de initiere din unele triburi africane. Din aceeasi categorie sunt si probele prin care sunt obligati sa treaca aspirantii la fratiile studentesti sau recrutii din unele unitati militare. Desi umilintele, suferinta si violenta la care sunt supusi subiectii sunt descurajante, asta nu diminueaza numarul de aspiranti sau loialitatea ulterioara a celor aceptati fata de grup. Dimpotriva, cei care trec probele sunt profund patrunsi de spiritul grupului din care fac parte si se identifica cu el pentru ca si-au asumat toate suferintele si umilintele. S-a demonstrat ca cei care au trecut prin ceremonii de initiere mai blande nu au fost la fel de receptivi la ideile grupului si au fost mai putin impresionati de valoarea acestuia.

Un aspect foarte important si foarte juicy pe care Cialdini il lasa la finalul capitolului despre consecventa este interiorizarea angajamentului. Pornind de la faptul ca sefii lagarelor ofereau premii foarte mici prizonierilor care scriau eseuri pro-comuniste (gen un fruct sau un pachet de tigari), autorul isi da seama ca de fapt, chinezii voiau sa obtina o asumare interioara a angajamentului de la prizonier. Daca i-ar fi oferit privilegii si cadouri mari, acesta si-ar fi spus ca o face pentru ele, insa cum atentiile erau neinsemnata, prizonierul credea ca a ales sa faca afirmatii anti-capitalism in absenta unor presiuni si ca isi asuma raspunderea personala pentru cele scrise. Un experiment facut cu copii de 7-9 ani a demonstrat superioritatea alegerii interioare asupra amenintarilor si a presiunilor. Desi pe termen scurt presiunea si violenta pot fi foarte eficace in reprimarea unui comportament nedorit. Pe termen lung, in absenta acestora, comportamentul nedorit revine. De aceea, bataia nu e chiar rupta din rai.

In vanzari se practica tehnica aruncarii mingii joase: adica se arunca unul-doua avantaje vizibile pentru a obtine angajamentul, dupa care, pe motiv ca s-a produs o eroare, ele sunt retrase. In felul acesta, omul pleaca fericit ca are produsul, desi a facut o afacere proasta. Aceeasi tehnica a fost folosita si de iubitul vicios al tinerei de care va vorbeam in primul exemplu.

Sper ca v-am oferit destule motive sa fiti mai atenti pe viitor cand sunteti tentati sa fiti consecventi fara sa ganditi. A nu se intelege ca e gresit sa fim consecventi. Atentie insa la cazurile in care ne sabotam pe noi insine. Pentru tehnici de aparare, mergeti la carte.