Skip to content

Cere o marire: cand? cum? cui?

Februarie 9, 2008

Numarul mare de cautari legate de modalitatea de a cere o marire de salariu m-a determinat sa abordez acest subiect. Cand am mai vorbit cu alta ocazie despre salarii, am generat multe controverse, inclusiv perceptia ca as fi de partea exploatatorilor care storc angajatii si le platesc salarii de nimic, ceea ce nu inseamna ca nu incurajez oamenii sa ceara salarii mai bune, ci ca ii incurajez sa gaseasca argumente valabile pentru asta.

O sa incerc sa raspund mai intai la cele 3 intrebari din titlu:

Cand e oportun sa cer o marire? 

O marire de salariu -cu exceptia cazurilor cand esti lider sindical si reprezinti un grup – trebuie sa tina seama de momentul si situatia in care te afli tu ca persoana si se refera la contractul tau individual de munca. De aceea, nu vei gresi niciodata daca mergi sa ceri o marire de salariu cand:

– ai primit noi taskuri care nu au doar caracter temporar, reprezinta mai mult de 10% din ceea ce faci si ai dovedit ca te achiti cu succes de ele;

– ai trecut pe o pozitie ierarhica superioara sau ai primit o raspundere mai mare, ceea ce implica mai multa grija, riscuri si efort de coordonare.

Exista insa si o serie de alte situatii cand este foarte important sa tii cont de contextul mai larg:

– esti in companie de 2 ani si salariul tau nu a suferit nici o modificare (nici macar acele actualizari cu inflatia care se practica);

– ai rezultate foarte bune, vizibile si sustinute care intrec asteptarile pentru postul tau.

In astfel de cazuri poti sa ai in vedere: situatia de ansamblu a companiei, sistemul de evaluare a performantelor si propria performanta, felul in care sunt transmise rezultatele catre management, calea carierei si posibilitatile de dezvoltare etc.

Cand gresim?

Am intalnit si doua abordari extreme si eronate la oamenii care vor mariri de salariu:

– unii se duc si cer ori de cate ori li s-a marit chiria/le-a crescut rata/a crescut salariul colegului/au mers la un interviu la alta firma (abordarea „oricand”);

– altii asteapta sa observe cineva (seful, colegul) ca merita o marire si daca acestia nu o fac, dezvolta frustrari, nu mai sunt motivati, isi pericliteaza sanatatea si sfarsesc fie prin a pleca, fie prin a lua o masca cinica si amara care otraveste mediul din jurul lor (abordarea „niciodata”).

Cum ceri o marire de salariu?

Daca ne referim la modalitatea de comunicare, eu militez pentru varianta prin viu grai. Evident, nu vei bate dimineata la usa sefului din senin si ii vei spune am venit sa cer o marire, dupa ce aseara ai avut o conversatie cu sotia in care ati decis ca ai nevoie de asta. Dupa ce ai constientizat ca ai nevoie de o marire, fa-ti timp sa analizezi motivele pentru care o ceri. Sunt ele valide, stau in picioare daca incerci sa joci rolul avocatului diavolului, au legatura cu tine si cu performanta ta, iau in considerare situatia de ansamblu a companiei/departamentului?

Daca ai trecut testul de validitate, pregateste-ti pas cu pas actiunea:

– identifica persoana careia ii solicita cresterea salariala;

– gaseste argumentele potrivite cu personalitatea sa (este pragmatic – ofera-i cifre si fapte, este sentimental – povesteste-i despre aportul si loialitatea ta, este vizionar – spune-i de planurile tale indraznete);

– construieste discursul si n-ar fi rau daca ai derula in minte scena discutiei;

– abordeaza persoana careia ii vei cere marirea trimitandu-i o invitatie formala (daca lasi momentul la voia intamplarii, orice poate sa apara si vei fi iarasi amanat);

– in invitatie spune-i pe scurt despre subiectul discutiei, in felul acesta va avea timp sa se pregateasca si sa se gandeasca la asta; vei evita astfel sa fie surprins si reactioneze pe moment;

– fii pregatit sa incepi conversatia si sa iti expui clar idei; lasa-ti apoi interlocutorul sa raspunda fara sa-l intrerupi;

– nu e nimic rau daca mergi la intalnire cu agenda pe care ti-ai notat ideile pe care vrei sa le abordezi, precum si exemple care sa ilustreze ceea ce sustii;

– nu intra in discutii in contradictoriu, vei crea impresia ca tu esti dusmanul si doar vrei o marire, nu-i asa? asculta obiectiile, incearca sa intelegi celalalt punct de vedere si lamureste erorile de perceptie;

– nu astepta un raspuns cu da sau nu la sfarsitul discutiei; preia initiativa si ofera un timp de gandire; intreaba in cat timp ai putea obtine raspunsul si ai grija sa faci follow up la el.

Cum gresim?

Cand ceri o marire poti gresi in multe feluri: folosind o cale de comunicare nepotrivita cu mediul sau cu persoana, mergand in pripa si nepregatit le intalnire, luand obiectiile interlocutorului personal si devenind agresiv, ignorand contextul etc.

Cui ceri marirea de salariu?

De obicei, marirea de salariu se cere sefului direct.

Sunt organizatii in care middle managerii nu au puterea sa ia decizii financiare. Ce e mai bine de facut atunci? Sa sari peste managerul direct si sa mergi la seful lui sau sa discuti cu el despre marire si sa astepti sa negocieze pentru tine? In orice caz, varianta in care mergi sa abordezi direct pe seful sefului tau este gresita. Practic, ii subminezi autoritatea sefului tau. O cale de mijloc ar fi mai buna. Vorbeste cu managerul direct despre marirea de salariu si propune-i sa te sprijine intr-o discutie cu managerul sau. In felul acesta vei avea un aliat si ai mai multe sanse de castig.

Sunt organizatii in care cererile de marire ajung la HR. Nu e o practica tocmai de succes. Fiind situatii punctuale, ce tin de individ, departamentul HR nu este cel mai potrivit sa decida sau sa sustina o astfel de masura. HR-ul poate fi in posesia rezultatelor de la evaluarile formale insa nu e la curent cu fiecare schimbare intermediara in performanta si atributiile angajatului.

Cand gresim?

Gresim cand solicitam mariri de salariu persoanei care nu trebuie. Nu-i spune colegului ca vrei o marire, el nu va merge sa o ceara pentru tine si nici nu ti-o va aproba. Nu aborda un alt manager din alta echipa sau departament cu cererea aceasta, probabil va discuta cu seful tau si acesta va interpreta ca nu ai incredere in puterea lui de decizie.

Cateva reguli de aur in final ca sa sintetizez:

– trebuie sa ceri o marire ca sa o primesti (conditie necasara dar nu si suficienta, atentie);

– nu presupune ca cel caruia ii ceri marirea stie ca o meriti;

– pregateste-ti argumentele din timp si anticipeaza obiectiile;

– prezinta dovezi si exemple;

– pastreaza in minte imaginea de ansamblu;

– studiaza-ti interlocutorul si vorbeste pe „limba” lui;

– nu te subestima;

– nu te supraevalua;

– n-o lua personal, mai sunt si alte joburi. 

Anunțuri
7 comentarii leave one →
  1. Februarie 11, 2008 7:59 pm

    Esenta este intai sa demonstrezi cu cat ai marit productivitatea ta/profitul firmei si abea apoi sa vi cu cererea de marire a lefii. Asta inseamna sa stabilesti de la bun inceput cum poti masura cresterea de eficienta a activitatii tale atat ca angajat cat si din punct al sefilor/managementu-lui. Asta inseamna ca trebuie sa planifici totul cu cel putin 2 luni inainte astfel incat sa poti aparea in fata managementului cu dovada/ cu linia perfect trasa la rezultatele unei luni fata de precedenta

  2. Februarie 11, 2008 8:19 pm

    Hrisant, pentru unii angajati este dificil sa delimiteze aportul lor la productivitatea/profitul firmei. Asta nu inseamna ca nu merita mariri de salariu.

  3. Februarie 11, 2008 11:18 pm

    In ce masura ti se pare rezonabila corelarea salariilor cu profitul firmei? 😀

    Si un offtopic: cum ti se pare filmuletul asta: http://textilist.blogspot.com/2008/02/cum-sa-iti-negociezi-o-marire-de.html ?

  4. Februarie 12, 2008 12:10 am

    @ textilist: Corelarea salariilor cu profitul firmei este rezonabila in cel putin doua cazuri: colectiv – cand se stabileste bugetul de salarii si majorari in functie de veniturile si profiturile estimate si individual – cand este vorba de posturi care participa direct la obtinerea veniturilor/profiturilor.

    Interesant filmuletul. Avantajul protagonistului este dat in negocierea cu seful sau de penurie (despre care promit sa povestesc in curand intr-un nou episod din principiile manipularii). ceea ce mi se pare de laut aminte este faptul ca tipul nu a lasat frustrarea sa lucreze in negociere. Sunt multi care spun: stau de atata vreme cu un salariu de mizerie, vreau mai mult pentru ca merit mai mult si daca n-o sa-mi dai o sa plec. Practic pleaca de la premisa ca n-o sa primeasca mai mult si ca o sa plece in final. Tipul a plecat de la premisa ca poate sa castige si el si seful sau, chiar si cerand o suma foarte mare si acest lucru i-a dirijat comportamentul in negociere. 2-2 este un win-win. De ce nu ar fi ales seful un 3-1 ai putea spune? Hotararea si siguranta partenerului de negociere au avut rolul scontat.

  5. Februarie 12, 2008 3:21 am

    Eu nu spun ca salariile sa fie corelate cu profiturile. Eu spun cu ce abordare poti obtine aproape sigur ( exista si sefi imbecili…) nu numai o marire de leafa dar probabil si o promovare continua in cariera indiferent prin cate firme te vei perinda. Deci problema nu e sa mergi la vanatoare de prosti ca sa gasesti tu patronul semi-imbecil care sa te plateasca pe alte criterii decat masurarea aportului tau personal( deci nu colectiv) la locul de munca ci as spune ca problema este ca indiferent ce sef vei avea vreodata in fata problema sa o pui cum sa abordezi lucrurile astfel incat sa intri prin fiecare nou job catre un fagas ascendent in cariera. Si daca vrei sa iesi din multime as spune ca aici merge aplicarea celebrului paragraf din discursul lui Kennedy ‘NU TE MAI INTREBA CE POATE FACE INTREPRINDEREA PENTRU TINE CI INTREABA-TE CE POTI FACE ( DEMONSTRA) TU PENTRU INTREPRINDERE’…nu de alta dar poate intr-o zi intreprinderea va fi a ta si atunci chiar nu vei mai avea in ce comentarii sa te ascunzi

  6. Ana permalink
    Ianuarie 26, 2009 11:06 pm

    Buna Cristina. Interesant articolul. Am şi eu o nelămurire: cum procedezi însă într-o firmă în care există doi şefi: un director general – bărbat şi un director adjunct – femeie? Între cei doi există mai mult decât o relaţie profesională şi în mare parte ea îl influenţează. În afară de asta, le cam place bârfa şi îi iau peste picior pe angajaţi. Să vorbesc numai cu el, când e mai liniştit sau să vorbesc înainte cu ea?

  7. Ianuarie 27, 2009 1:16 am

    @Ana: In primul rand nu mi-ai spus daca El si Ea sunt cei care decid maririle de salariu dar am sa presupun ca este asa. In al doilea rand nu ai spus daca iau decizii individual sau se endorseaza unul pe altul.

    Daca cei doi nu iau decizii unul fara altul (ar trebui sa stii deja daca lucrezi acolo macar de doua luni) ar fi bine sa-i abordezi la pachet. Daca ii iei separat in mod clar vor avea ce barfi dupa pentru ca nu vei avea aceeasi strategie pentru fiecare si vor face misto de diferente.

    Daca iau decizii separat poti merge la unul dintre ei (care ti-e mai drag :)) si sa obtii o asumare scrisa. Daca unul il influenteaza pe celalalt, mergi la cel mai puternic, se va ocupa el de convingere dupa ce si-a dat acordul.

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: