Skip to content

Manipularea – o fac altii sau noi insine?

Septembrie 16, 2007

De ceva timp colega mea de apartament citeste o carte – Influence: The Pshycology of Persuasion – si imi impartaseste din ideile si concluziile autorului. Este o carte din cele multe care se scriu de ceva timp incoace despre influentare si manipulare. Totusi imi place atitudinea autorului care nu isi propune sa invete cititorul cum sa influenteze ci mai degraba cum sa identifice situatiile in care este manipulat.

Oamenii se tem foarte mult sa fie manipulati ca si cum asta s-ar manifesta ca un fel de act de agresiune explicita asupra lor. Aud de multe ori: „incerci sa ma manipulezi?” sau „X este un mare manipulator” dar cred ca cei care folosesc aceste expresii nu isi dau seama nici pe departe ce inseamna manipularea. Aceasta nu se invata in catacombe obscure de catre maestri viciosi si nici cei care o practica nu sunt infractori.

Si un copil de 2 ani poate manipula daca s-a nascut cu talentul de a intelege oamenii si este atent la reactiile lor. Manipularea este institutionalizata in marketing si vanzari. Va spuneam acum cateva zile de Pozitionarea lui Trout. Ce este cautarea unui loc in mintea consumatorului daca nu manipulare?

Dar sa revin la ceea ce voiam sa spun in titlu. Cine este vinovatul atunci cand ne lasam influentati: noi sau cel care ne influenteaza? Mijloacele de informare si studiile unor psihologi sau sociologi ne stau la dispozitie fara rezerve. Practic, nu suntem in necunostinta de cauza. Putem sa ne dam seama cand suntem manipulati. Dar ce se intampla de fapt?

Uneori este mai usor sa ni se spuna ce sa facem mai ales atunci cand nu suntem hotarati, cand avem indoieli. Daca te afli intr-un hipermarket la raftul de branza topita si nu stii ce sa alegi cel mai probabil vei aprecia un vanzator care iti va da un sfat „binevoitor”.

Dar manipularea nu functioneaza doar prin mesaje, cuvinte ci si prin modele, prin arhetipuri. Autorul cartii de care va spuneam la inceput vorbeste de principii. Unul ar fi al lipsei sau al penuriei. Apreciem mai mult ceva ce e pe cale sa devina mai rar si mai greu de dobandit desi nu este cu nimic diferit de alte produse. Sau cum citam eu mai de mult un autor: cautam ceea ce fuge de noi. Acest principiu functioneaza si in relatiile interumane nu numai in marketing: o persoana este cu atat mai atragatoare cu cat depui mai mult efort ca sa o intalnesti sau sa vorbesti cu ea, desi probabil mai sunt alte persoane deosebite in anturaj, dar care sunt mai usor de abordat. In momentul in care actionezi conform acestui model, persoana care iti speculeaza slabiciunea nu este de condamnat, cel mai probabil ar trebui sa primeasca un premiu pentru cat de bine cunoaste oamenii.

Evident aceste mesaje si principii nu sunt universal valabile, nu toti se supun acestor mecanisme. Se supun altora. 😛

Cel mai probabil, cei care exercita influenta e posibil sa nu fie constienti in fiecare moment de ea, ca in exemplul cu copilul de 2 ani, o fac pur si simplu pentru a-si atinge anumite obiective si actionand din experienta. Sunt prea putini cei care manipuleaza studiat. Oricum ar fi oricine poate manipula si poate fi manipulat la randul sau.

Cum functioneaza influentarea? Un anumit mesaj din exterior intalneste un model familiar in creierul nostru. Iata si un exemplu pe care il foloseste Robert Cialdini. O asistenta a administrat unui pacient ce suferea de o boala a urechii picaturi in rect pentru ca doctorul prescurtase pe foia de tratament „picaturi in R”. Ea a interpretat R ca rect fara sa tina seama de faptul ca picaturile erau destinate tratamentelor ORL si fara sa citeasca atent fisa bolnavului pentru a vedea de ce boala este vorba. De asemenea, nici pacientul nu a protestat. Este un exemplu in care suntem influentati de autoritatea in domeniu a celui care da mesajul. De aceea reclamele la diverse produse folosesc ca si personaj un doctor pentru a le oferi credibilitate si siguranta. Daca mesajul doctorului ar fi ajuns la o persoana pentru care autoritatea medicala nu reprezenta o garantie probabil picaturile ar fi fost administrate corect in urechea dreapta (R de la right).

In recrutare, m-am intalnit de multe ori cu prejudecata din partea unor angajatori cu privire la facultatile particulare. Dusa la extrem prejudecata ajunsese la a prefera doar candidati care au absolvit o anumita universitate. In momentul in care venea cineva care absolvise universitatea respectiva, era automat preferat desi abilitatile sale nu erau superioare celor ale celorlalti candidati.

De aceea, eu cred ca nu trebuie sa acuzam intotdeauna pe ceilalti de manipulare. Uneori, bagajul pe care il avem le permite acestora sa ne manipuleze. Cu cat avem mai multe prejudecati si tabu-uri cu atat mesajele vor functiona mai mult asupra noastra. O solutie ar fi sa ne pastram mintea deschisa si treaza si sa nu cautam solutii simple oferite de altii.

Anunțuri
3 comentarii leave one →
  1. Septembrie 17, 2007 12:23 am

    Imi place tare mult blogul tau, insa nu prea pot sa comentez ca tu cam epuizezi subiectele. Le iei si pe o parte si pe cealalta asa ca tot ce ne mai ramane noua, comentatorilor de facut e sa zicem: „Asa e, adevar graiesti!”

  2. Septembrie 17, 2007 12:35 am

    Nona, nu imi spune ca abordez chiar toate aspectele unei probleme pentru ca nu o sa te cred. Ar fi trist… Eu intotdeauna astept ca altii sa-mi spuna parerea lor, chiar si contrara.

  3. Septembrie 17, 2007 1:05 pm

    Eu cred ca una dintre cele mai frecvente manipulari este aceea asupra unei persoane naive = lipsite de experienta de viata. Nu este vinovata prin faptul ca varsta nu i-a permis inca sa cunoasca mai bine oamenii, iar unii profita de acest lucru si-i vand cioara de pe gard ca vrabie multicolora. Dar asta e doar unul dintre aspecte, mai sunt, bineinteles, alte nenumarate cazuri. Nu se poate afirma ca-s vinovati numai cei care manipuleaza, sau numai cei care se lasa manevrati.

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: